Introduction à Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) pour la fabrication
Auteur: Scott McCambridge
Le processus de devis pour les organisations de fabrication peut être complexe. Des facteurs tels que les fluctuations des prix des matériaux et la quantité de personnalisation parfois nécessaire pour les produits ou les commandes peuvent le rendre encore plus important. C’est pourquoi l’automatisation des processus et des flux de travail liés aux devis est tout à fait logique.
Salesforce CPQ est un moyen de réaliser cette automatisation.
Il sert également de bloc de construction pour les organisations qui recherchent des données plus complètes et plus précises via des systèmes connectés.
Lorsqu’il est installé et configuré correctement, il intègre automatiquement les données pertinentes dans le processus de devis – y compris les détails du client, les informations sur la ligne de production et les coûts des matériaux – et garantit que les données ajoutées au cours du processus de devis peuvent contribuer à des améliorations opérationnelles basées sur les données.
C’est la combinaison de ces éléments qui en fait un investissement si efficace et important pour les organisations manufacturières.
Dans ce blog, nous aborderons les bases de la fabrication Salesforce CPQ, les cas d’utilisation courants et des exemples des fonctionnalités quotidiennes qu’il peut ajouter à votre solution globale.
Principes de base de Salesforce CPQ Manufacturing
Considérez Salesforce CPQ comme une extension de votre CRM ou plateforme Salesforce, qui améliore ses fonctionnalités prêtes à l’emploi. Sa fonction principale est de définir des devis, en particulier les lignes de devis ou les produits qui constitueront l’achat d’un client, et d’intégrer le devis et ses détails dans les données collectives de la solution.
Il fournit des outils et des fonctionnalités accessibles via l’interface utilisateur principale de la plateforme Salesforce, ce qui signifie qu’aucune connexion système distincte n’est nécessaire pour réaliser :
- Il garantit que les données sur les commandes, les spécifications, les ventes et les clients resteront cohérentes entre les équipes – y compris les ventes, l’ingénierie, la production et les revenus – ainsi que les contrats, les factures et les rapports
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- Ces données peuvent également être utilisées pour optimiser la gestion de la chaîne d’approvisionnement et les achats
- Un processus de devis à paiement plus rapide et plus précis avec des devis et des approbations rationalisés
- La capacité d’identifier et de pivoter plus rapidement pour répondre à la demande en fonction de l’inclusion de données et de rapports CPQ précis
- Inclusion de données provenant de systèmes non Salesforce qui ont été intégrés à la plateforme – comme vos systèmes de gestion des actifs, ERP et SIRH – qui peuvent avoir un impact sur la production ou le devis ou le calendrier de livraison
La clé ici est de configurer ou d’adapter Salesforce CPQ pour répondre aux besoins de votre organisation, en veillant à ce qu’il respecte les meilleures pratiques de fabrication CPQ et soit convivial.
À partir de là, il est suffisamment adaptable pour s’étendre de plusieurs façons et peut s’intégrer de manière transparente dans votre processus de devis à l’encaissement de bout en bout. Par exemple, CPQ peut apporter une tarification et des configurations précises à un partenaire, un distributeur ou une communauté de clients en étendant ses fonctionnalités à Experience Cloud.
Cas d’utilisation courants de Salesforce CPQ
Nous avons réalisé de nombreux projets et implémentations Salesforce CPQ pour des clients industriels, et il existe des cas d’utilisation et des exigences commerciales courants auxquels il aide à répondre.
Les cas d’utilisation évidents sont la création et la gestion des devis, la vente guidée, la véritable configuration et les ventes, mais c’est aussi une partie importante de l’estimation des coûts matériels (offre et demande) ; prévision et planification de la main-d’œuvre, des matériaux et de la gestion de la chaîne d’approvisionnement ; et la gestion des commandes et des stocks.
En ce qui concerne les besoins de l’entreprise, nous l’avons vu utilisé pour :
- Réduisez les erreurs humaines, les processus manuels et la saisie de données en double
- Aidez à centraliser toutes les informations sur les comptes et les clients
- Fournir une précision et des normes pour les prix et les remises
- Incorporer une visibilité, une surveillance et des approbations améliorées
- S’assurer que les données et les rapports liés au CPQ sont fiables
- Offrir une expérience client et employé compétitive
- Améliorez, accélérez et simplifiez l’expérience lead-to-cash, opportunity-to-cash ou quote-to-cash
- Combler les lacunes en matière de formation et de compétences
- Réduisez les coûts et réduisez les fuites de revenus
- Augmenter la productivité et l’efficacité
- Simplifiez les tâches et les calculs compliqués
- Améliorer l’évolutivité de la solution
- Surmonter les pénuries de temps et de main-d’œuvre
- Fonctionnalité Salesforce CPQ
À quoi ressemblent ces avantages en termes de fonctionnalités au quotidien ?
- Création de devis plus rapide et accès pratique aux informations sur les produits
- Règles de vente guidées et assistance pour guider les commerciaux à travers les questions qui amélioreront leur compréhension des besoins d’un client, les aideront à sélectionner les produits et s’assureront que les exigences du produit sont incluses pour créer un devis précis
- Les catalogues de produits et les SKU peuvent être classés et regroupés en lots pour une navigation plus facile et plus rapide
- Si les prix des matériaux fluctuent, la mise à jour des coûts ou des prix dans le système modifiera automatiquement les prix des produits concernés.
- Grâce aux améliorations du calcul des coûts, les formules de coûts complexes sont simples et directes
- La possibilité d’appliquer plus facilement des remises, le cas échéant, qu’elles soient automatisées ou au cas par cas
- Les informations de compte sont automatiquement renseignées dans un devis en quelques secondes, comme les contrats de tarification existants ou les niveaux de distributeur ou de partenaire qui peuvent avoir un impact sur les prix proposés
- Commandes pouvant être finalisées et prêtes pour des approbations internes ou externes au sein de la plateforme Salesforce
- Les autorisations de sécurité peuvent être définies afin que les informations nécessaires soient facilement accessibles pour diverses équipes si nécessaire (par exemple, direction, ingénierie, finance, etc.)
- Modèles de marque pour aider à offrir une expérience client uniforme et la notoriété de la marque
- Y compris l’intégration de fiches techniques et de photos de produits
- Processus simples et automatisés de suivi et de renouvellement de la gestion des contrats
- Une ligne de mire claire pour la planification, l’optimisation et les délais de production
- Rapports précis permettant à la direction de tout examiner facilement, des performances de la gamme de produits aux marges de coûts
Prochaines étapes
Si votre organisation souhaite en savoir plus sur ce que Salesforce CPQ peut faire pour votre entreprise, ou si vous avez besoin de conseils sur une solution de fabrication, contactez-nous.
Comme mentionné ci-dessus, nous avons réalisé un certain nombre de projets Salesforce CPQ qui ont aidé les entreprises de fabrication à réussir.