Analyse des coûts, retour sur investissement et conseils de mise en œuvre: Salesforce Automotive Cloud est-il intéressant pour votre entreprise?

Auteur: Johnny Evangelista

Les solutions de plate-forme unique qui ciblent les problèmes spécifiques à un secteur, comme Salesforce Automotive Cloud, sont devenues la norme pour la plupart des secteurs, mais les concessionnaires automobiles et les groupes de concessionnaires sont à la traîne. Pourquoi ?

Les coûts par rapport au retour sur investissement et le nombre de variables avec lesquelles les propriétaires et les gestionnaires de concession doivent composer sont des facteurs majeurs. Les choses évoluent rapidement, il y a des objectifs à atteindre et la mise à niveau des composants logiciels individuels en fonction des besoins (bien qu’ils soient souvent répartis entre différents fournisseurs) semble être la voie la plus facile à suivre.

En tant que diplômé de la NADA et ancien directeur général et propriétaire d’une concession automobile, je comprends la réalité quotidienne de la gestion d’une concession, et ce qui semble le plus facile n’est pas toujours l’option la meilleure ou la plus rentable:

• Les solutions logicielles dispersées entre plusieurs fournisseurs créent des lacunes dans les données et des limitations de système qui nuisent à la capacité d’un concessionnaire à se démarquer
• La déconnexion et l’inflexibilité placent les groupes de concessionnaires dans une position concurrentielle désavantageuse par rapport aux groupes de concessionnaires concurrents
• Ces problèmes ont également un impact sur le retour sur investissement et l’expérience client, ce que j’ai malheureusement appris de première main en raison d’un fossé entre mes départements de vente et de service
• Le passage à une solution de plate-forme unique ne doit pas nécessairement être l’option la plus difficile, et lorsque le changement est géré correctement, les avantages et le retour sur investissement dépassent largement les coûts
• Ces aspects sont particulièrement avantageux avec une solution comme Salesforce Automotive Cloud, dont les arguments de vente répondent à certaines des principales préoccupations de l’industrie en matière de solutions
  • Par exemple, une personnalisation et des modules complémentaires faciles à budgétiser, des rapports automatisés et précis, une interface qui peut être rendue conviviale et visuellement attrayante en fonction des souhaits et des besoins de l’entreprise, des fonctionnalités prêtes à l’emploi spécifiques à l’industrie et une plate-forme qui a été conçue avec l’intégration des systèmes à l’esprit

Cela dit, la décision de changer de logiciel se résume à comparer les coûts au retour sur investissement et à comprendre comment réussir la transition vers une nouvelle solution en limitant les perturbations.

Ce blog fournit des informations sur Salesforce Automotive Cloud, ainsi que des conseils pour vous aider à calculer les coûts par rapport au retour sur investissement, et des conseils de mise en œuvre pour tirer le meilleur parti de votre investissement.

Comprendre les coûts actuels de votre concession et les exigences de la solution

En déterminant le coût de votre solution actuelle et les problèmes rencontrés par votre groupe de concessionnaires, vous disposerez d’une base de référence pour mieux comprendre si Salesforce Automotive Cloud est adapté à votre concession ou à votre groupe de concessionnaires.

Les coûts et les besoins varieront toujours en fonction de votre entreprise et des directives de dépenses de la NADA. C’est un aspect que nous aidons constamment nos clients à mieux comprendre, et vous pouvez vous faire une idée générale en portant attention aux éléments suivants :

• La taille de votre entreprise et vos objectifs de croissance
  • Si vous avez plusieurs concessionnaires, une solution capable de consolider les données de tous les concessionnaires et de s’adapter facilement aura un impact plus important à court et à long terme
  • La flexibilité et la convivialité de la solution seront également prises en compte dans le retour sur investissement et les risques – si une solution facilite votre façon unique de faire les choses en plus d’être facile à utiliser, elle simplifiera la formation des utilisateurs et l’expansion
• Le nombre de solutions, d’applications, de systèmes, etc. que vous utilisez actuellement et leurs coûts associés
  • Le passage à une solution de plate-forme unique telle que Salesforce Automotive Cloud permettrait-il de supprimer l’une de ces solutions ou de réduire vos coûts de maintenance informatique?
  • Quel pourcentage de croissance du chiffre d’affaires serait nécessaire pour obtenir un retour sur investissement initial et quelle serait l’incidence de ce pourcentage sur le retour sur investissement à long terme?
  • La possibilité de personnaliser l’utilisation des données issues de toutes vos solutions aurait-elle un impact sur votre activité?
• Le nombre de processus manuels sur lesquels vos équipes s’appuient dans tous les départements
  • Comprend les connexions séparées et la saisie manuelle de données dans différentes solutions/applications/systèmes, ainsi que le temps nécessaire pour élaborer des rapports, des concours de vente, etc. ou pour rechercher des informations sur les clients, les fournisseurs, etc.
    • La consolidation des rapports en elle-même prend énormément de temps, il faut donc tenir compte du temps nécessaire pour combiner, vérifier et analyser les données des deux principaux systèmes (par exemple, votre ERP, CRM, etc.) en plus des petites applications complémentaires
  • Pour obtenir une image plus claire, vous pouvez décomposer les processus pour les rôles individuels (à la fois les tâches elles-mêmes et le temps qu’il faut pour les accomplir)
  • N’oubliez pas que tout gain de temps signifie une moindre utilisation des ressources et du temps qui pourrait être consacré à des tâches à plus forte valeur ajoutée
  • Le remplacement des tâches manuelles élimine également un risque majeur : l’erreur humaine

Salesforce Automotive Cloud: Les éléments fondamentaux

Maintenant que vous avez une idée de vos coûts actuels et de certains points problématiques potentiels pour votre entreprise, examinons Salesforce Automotive Cloud – à la fois ce qu’il est et comment il fonctionne. Il s’agit d’une plateforme de CRM et de vente:

• Elle est livrée avec de nombreux outils qui lui permettent de remplacer d’autres solutions actuellement utilisées par votre concession
  • Elle pourra aussi servir de base pour les outils et informations d’une autre solution (par exemple, votre DMS, vos solutions de desking, etc.) à travers l’intégration (ce qui signifie qu’il n’y a pas de connexion séparée et que les données à analyser et à utiliser sont plus complètes)
  • Ceci est particulièrement utile pour l’automobile, car une fois les autres solutions intégrées, vous bénéficiez de la flexibilité et des options de personnalisation étendues de la plate-forme pour utiliser les données et les outils de la manière la plus judicieuse pour votre entreprise.
• Salesforce propose également des produits spécifiques pour les opérations de service, le marketing, les portails clients, etc. mais, une fois encore, la plate-forme permet une intégration facile avec les solutions existantes, de sorte que tout fonctionne via la plate-forme
  • Je reviendrai sur ce point dans les conseils de mise en œuvre, mais il est important de noter que cela signifie que vous pouvez faire évoluer la solution à votre propre rythme et utiliser les applications et systèmes que vous souhaitez ou devez utiliser
• Comme il s’agit d’une solution à plateforme unique, les données sont centralisées
  • Cela permet d’établir des rapports précis et automatisés, d’avoir une vue d’ensemble et des informations détaillées en temps réel d’un seul coup d’œil, et de réduire considérablement le besoin de processus manuels et de saisie de données
• Tous les produits Salesforce, y compris Automotive Cloud, offrent une configuration de code faible ou inexistante
  • Cela signifie qu’ils sont faciles à adapter aux besoins de votre concession ou de votre groupe, et qu’ils ne nécessitent pas de personnalisation coûteuse
  • Il est très important de noter que cela signifie que vous pouvez reproduire visuellement l’aspect et la convivialité que vous souhaitez pour votre solution d’une manière économique – c’est quelque chose que Diabsolut a fait dans le passé à la fois pour la facilité d’utilisation et pour minimiser le temps de formation

Salesforce Automotive Cloud: Facteurs supplémentaires pour votre analyse des coûts et du retour sur investissement

Une fois que vous avez pris en compte les éléments de base, vous pouvez commencer à ajouter d’autres avantages et voir comment ils peuvent être pris en compte dans les coûts par rapport au retour sur investissement, ainsi que dans les objectifs globaux. La flexibilité de Salesforce Automotive Cloud lui permet de répondre à une liste exhaustive de cas d’utilisation et d’être aussi créatif que vous le souhaitez.

Par exemple, si l’un de vos objectifs est d’augmenter votre part de marché, la possibilité d’identifier les clients n’ayant pas bénéficié d’un service après-vente afin d’augmenter les ventes de parts de marché en interne contribuera à votre chiffre d’affaires à court et à long terme, et la solution en est capable grâce à une configuration simple.

Voici d’autres exemples:

• L’identification d’autres nouvelles opportunités de vente, telles que des paiements clients moins élevés, des locations avec kilométrage, etc. grâce à «l’equity mining».
• Augmenter les taux de signature de contrat grâce à des processus de vente spécifiques aux concessionnaires (listes de contrôle intégrées avec des points de contrôle obligatoires, assurer la cohérence des questions de qualification entre les représentants, faciliter les TO’s ou améliorer le desking, etc.)
• Augmenter les ventes perdues F&I et vendre plus de produits F&I après livraison
• Comprendre la valeur du client domestique, tant au niveau du service que de la vente, afin de mesurer la bonne volonté.
• Trouver plus de voitures d’occasion grâce à l’identification des reprises basée sur le service
• Réduire les pièces obsolètes et diminuer le vieillissement des stocks
• Augmenter le pourcentage de retour CSI pour maximiser les primes CSI
• Organiser des concours de vente pour les techniciens, les conseillers, les représentants des ventes et le service F&I.

Ces avantages sont obtenus grâce à la personnalisation, à la connexion des données et des départements, à une meilleure analyse des données et à l’établissement de rapports, à des processus normalisés et à des opérations centrées sur le client – autant de choses qu’une solution de plateforme unique peut aider à réaliser.

Je dis bien aider, car cela soulève un autre facteur important lorsque l’on examine les coûts et les préoccupations liés à la transition vers une nouvelle solution : la mise en œuvre.

Salesforce Automotive Cloud — Conseils de mise en oeuvre

La gestion du passage d’une solution à une autre est toujours une préoccupation. Le temps, c’est de l’argent, et savoir comment gérer ce changement avec succès sera toujours un facteur permettant de comprendre si une solution est adaptée.

L’expérience de mise en œuvre de Salesforce Automotive Cloud est totalement différente de celle de la plupart des solutions automobiles. Salesforce ne s’occupe ni d’installer sa solution, ni de former le personnel – il a des partenaires d’implémentation de système (SI), comme Diabsolut, qui garantissent une expérience de gestion de projet sans faille.

Pourquoi ? Plus tôt dans ce blog, j’ai mentionné que Salesforce Automotive Cloud fonctionne comme une plate-forme pour toutes vos solutions, et comme il ne s’agit pas d’une solution unique, cela signifie que des partenaires de mise en œuvre sont nécessaires pour s’assurer que votre solution dans son ensemble fonctionne exactement de la manière dont vous le souhaitez.

La gestion du changement est l’un des aspects qu’un bon fournisseur de services informatiques doit prendre en charge, car elle joue un rôle important dans le retour sur investissement. Pour atténuer les risques liés à la transition vers une nouvelle solution et garantir un retour sur investissement complet, il convient de rechercher un prestataire de services informatiques qui:

• Connait votre industrie
  • Non seulement cela permettra d’accélérer le temps de retour sur investissement, mais s’il connaît votre quotidien, de la terminologie aux défis auxquels votre concession est confrontée, il facilitera la transition vers les solutions
• La formation des utilisateurs et la gestion du changement sont déjà prises en compte dans son plan d’implémentation optimisé
  • S’ils ne comprennent pas que la gestion du changement et la formation entrent en ligne de compte dans le retour sur investissement, c’est un signal d’alarme majeur
• L’accent est mis sur la satisfaction des besoins de l’entreprise et des personnes au moyen d’outils et de fonctionnalités conviviaux
  • Tout ce qu’un SI peut faire en termes de convivialité contribuera à faciliter l’adoption par les utilisateurs (et la formation des nouveaux utilisateurs)
• Il a une grande expérience de l’intégration et s’assure que vous obtenez ce pour quoi vous avez signé
• Il examine d’abord les options prêtes à l’emploi telles que les modèles, la configuration et les applications et outils préexistants, plutôt que de passer directement à un code personnalisé
  • Exemple : l’equity mining ; nous avons un accélérateur, notre outil Equity Mining, qui est une configuration que nous avons élaborée à l’avance pour faciliter l’equity mining des données Salesforce Automotive Cloud d’un concessionnaire, ce qui évite le code personnalisé et les coûts élevés
• Il sait comment régler les détails – de la mise en place de rapports automatisés pour différents rôles et fonctions, à l’assurance d’une visibilité des rapports basée sur les rôles

Prochaines étapes

Si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur l’analyse des coûts de votre entreprise ou le retour sur investissement attendu pour déterminer si Salesforce Automotive Cloud convient à votre concession ou à votre groupe de concessionnaires, contactez-nous.

Nous serons ravis de vous apporter notre soutien en matière de coûts et de vous fournir toute information ou assistance supplémentaire dont vous pourriez avoir besoin pour trouver la solution optimale pour votre entreprise.