En moyenne, 49 % des compagnies interentreprises (B2B) utilisent actuellement une forme de solution d’automatisation du marketing. La question est de savoir si elles l’utilisent efficacement. Des sommes importantes sont consacrées aux outils d’automatisation, à la formation, à la consultation, etc. liés au marketing. Cet investissement est d’ailleurs en croissance continue dans les états de revenus et de dépenses du directeur général du marketing.
Bien que difficile à mesurer si vous n’avez pas établi des indicateurs clés de rendement constants, l’automatisation du marketing peut avoir un impact significatif sur la croissance des occasions de ventes et les taux de clôture. Une meilleure gestion des données facilite une segmentation plus pertinente de la clientèle, qui sert de point de départ pour mieux cibler les messages et enrichir l’expérience client à chaque étape du parcours d’achat. Chaque interaction a le potentiel d’avoir une incidence marquée sur les résultats nets.
Si votre entreprise ne voit pas de résultats probants de l’automatisation du marketing, vous pouvez avoir le sentiment que vous payez simplement pour une plateforme de messagerie électronique ou un outil de gestion sociale très dispendieux.
Ne dépensez pas encore une autre année pour un outil qui n’est que partiellement utilisé! Voici quelques solutions rapides pour optimiser l’utilisation de la plateforme que vous avez choisie et accélérer le développement des occasions de ventes.
Revoyez vos processus de maturation
Peut-être avez-vous déjà établi certains processus de maturation des clients potentiels (nurture streams) et lié ces flux de travail à votre site Web ou à vos appels à l’action sur les médias sociaux. C’est toujours le bon moment de revoir ces données et d’observer à quel moment l’intérêt de vos clients semble diminuer. La recherche des principales sources de désintéressement dans chaque flux vous permettra de constater où vous devrez peut-être développer du contenu supplémentaire ou retravailler vos messages. Parfois, les clients potentiels téléchargent du contenu qui ne reflète pas leurs besoins réels. Évaluez-les en conséquence et redirigez-les vers un autre processus si nécessaire.
Revisitez les critères d’évaluation des clients potentiels
Toutes les occasions de vente ne sont pas équivalentes! Le début d’une nouvelle année ou simplement un nouveau trimestre peut signifier que vos équipes de vente doivent se diviser un nouveau territoire et leur attention respective peut porter sur des segments de marché principaux maintenant différents. Plus vous laissez en place des règles désuètes de pointage des clients potentiels, plus les clients potentiels qualifiés commenceront à rebondir dans votre équipe marketing. Assurez-vous que les principaux critères d’évaluation des clients potentiels (lead scoring) ont été mis à jour avec précision pour tirer le meilleur parti des programmes de maturation des clients potentiels que vous avez mis en œuvre.
Redéfinissez les profils des acheteurs
Une fois que vous avez examiné vos critères d’évaluation des clients potentiels, prenez le temps de mettre à jour vos profils des acheteurs. La moindre modification des critères du marché peut avoir un impact important sur le type de contenu que vous devez créer pour fournir les arguments qui convaincront vos clients potentiels d’acheter. Établissez une correspondance entre votre inventaire de contenus et le parcours d’achat ou le cycle de vente de vos profils d’acheteurs mis à jour; vous obtiendrez une image précise des lacunes à combler. Cet exercice guidera également vos décisions de création des prochains contenus.
Automatisez les tactiques sociales
Les médias sociaux peuvent être une plateforme inestimable, mais ce n’est pas le seul canal à considérer pour chaque campagne publicitaire. L’intégration de tactiques de médias sociaux dans votre stratégie d’automatisation permet à votre équipe marketing d’accélérer et d’augmenter l’engagement social de manière beaucoup plus efficace en plus de créer une culture de réactivité en temps réel.
De nombreux outils en ligne sont disponibles pour rationaliser certaines des suggestions ci-dessous.
- Créez vos listes cibles: certaines plateformes ont des fonctionnalités basées sur des règles qui vous permettent d’ajouter des personnes à une liste lorsqu’elles interagissent avec vous d’une manière ou d’une autre. Vous pouvez également filtrer ces listes en fonction de votre marché cible et de vos objectifs de segmentation, et automatiser les réponses par courriel pour commencer à prendre soin des clients immédiatement.
- Faites la veille de votre réputation : la réception d’alertes chaque fois que quelqu’un «mentionne» votre marque permet à votre équipe de marketing de rapidement prendre les mesures appropriées, que ce soit pour dire merci ou atténuer une expérience client négative.
Activez la fonctionnalité de soutien intuitif
Dans une certaine mesure, le marketing par courriel est toujours un élément par défaut inclus dans la plupart des programmes, mais cette tactique est unidimensionnelle et dépend fortement de l’engagement de vos clients potentiels à effectuer une action voulue. Les outils d’automatisation du marketing ont donné aux spécialistes du marketing un moyen d’interagir avec les clients en fonction des renseignements recueillis sur les actions qu’ils ont prises.
Alors, comment pouvez-vous garder une longueur d’avance sur votre marché cible? Pensez analyse prédictive.
Jusqu’à un certain point, la plupart des plateformes d’automatisation incluent cette fonctionnalité et celles-ci sont de plus en plus intelligentes dans la manière dont elles recueillent les renseignements, les segmentent et les analysent. Utilisez cette fonctionnalité en constante évolution pour aller au-delà de l’approche «si ceci, alors cela» des flux de travail. Tirez le meilleur parti du niveau d’analyse prédictive à laquelle vous avez accès pour vous concentrer sur les points de données uniques et alignez votre contenu sur plusieurs supports en fonction des comportements et des champs d’intérêt prévus.
Connectez tous les canaux
L’accessibilité à la marque est essentielle, en particulier pour la prochaine génération de clients, et la création d’une expérience unique ne peut être unidimensionnelle. Adaptez toutes les capacités d’automatisation dont vous disposez pour créer une expérience multicanal, y compris services, outils et plateformes.
L’engagement des clients se concrétise à différents moments pour différentes raisons et notre responsabilité, en tant que spécialistes du marketing, est d’être prêts à l’entretenir. La vraie magie du marketing se produit lorsque vous pouvez unifier tous ces canaux et regarder vos clients affirmer leur engagement au moment et de la manière dont ils le souhaitent!